2019年4月，中国贸促会河北调解中心调解员帮助存在纠纷的河北某进出口公司(中方)和印度某贸易公司(外方)，趁参加第125届广交会之机，举行面对面调解。同时，邀请外方比较信任的国内一家火花塞供应商一并参加调解。由于中方展位面积不大，于是各方来到广交会上特设的咖啡茶座进行调解。

  2017年4月，中方与外方在广交会上相识，外方带走一份轴承样品(P5等级)，后经双方洽商签订了《供货合同》，由中方供应160000件轴承给外方，产品规格为P6等级，总价款为48500美元。之后，双方通过微信或邮件就内外包装、产品上要制作V槽等问题进行沟通。外方收到货后提出V槽、包装等问题不符合其要求，并提出索赔。中方对此索赔不予认可。

  2018年4月，双方再次在广交会上见面，经协商达成一致：中方同意补偿外方9700美元，但该补偿应通过两笔新业务中的折扣方式进行，每笔折扣4850美元。于是，双方重新签订了2018年《供货合同》，160000件轴承，FOB总价43650美元(即：48500美元总价款扣除第一笔补偿款4850美元)，装船前100%付款，并在合同中对产品V槽、内外包装等做出了具体约定。

  2018年5月，中方完成该批大货生产，但外方一直拒绝确认发货。由于产品及包装上均印有外方商标，中方既不能转售，也无法完成交货收汇，造成了大量资金占压。无奈之下，中方向中国贸促会河北调解中心申请调解。

  双方就如何解决争议分歧较大，中方希望外方尽快付款以便安排发运，但外方却因为其国内市场不好而要求取消2018年《供货合同》，改为金钱补偿的方式。调解员根据国际经贸惯例指出，既然双方签订了2018年《供货合同》，就应当按照新合同履行。对此，外方转而坚持“该批大货的质量、内外包装存在问题”等理由，拒绝确认货物质量和付款，调解一度陷入僵局。

  此次广交会调解之初双方气氛和谐，但寒暄过后，外方开始陈述事实经过、中方进行反驳时针锋相对、争执不下的气氛逐渐显现。调解员见状赶紧调整话题，让中方将事先备好的最新大货样品拿出来，将双方讨论焦点转移到技术问题上来，逐渐使双方的紧张气氛缓和下来。最终，外方再次确认：该批大货虽有瑕疵，但质量还是比较可靠的，其同意继续履行2018年《供货合同》，但提出两点要求：一是将约定的9700美元补偿一次性全部在2018年《供货合同》中扣除;二是从2018年4月至今，人民币对美元贬值导致中方额外受益超过5000美元，应从货款中扣除，作为对外方的补偿。中方同意了外方第一条要求，但不同意第二条要求。双方调解再次陷入僵持状态。

  于是，调解员展开了一轮“背对背调解”，分别向中外双方分析了各自利弊，尤其是帮助中方分析：如果抓不住这次和解机会，2018年《供货合同》可能陷入更漫长的拖延，资金占压成本会越来越大;另外，由于合同中没有仲裁条款，如果无法和解则可能需要到印度去打官司，其风险和成本都会很高。中方经慎重考虑后在汇率损失方面终于有所松动。此时，调解员经过查询和测算，发现印度卢比与美元汇率变化幅度比人民币更小一些，建议双方按照印度卢比贬值幅度测算。最后双方同意仅扣除2000多美元作为外方汇率变动损失，并商定了36000美元的应付价款。

  在商谈2018年《供货合同》履行程序时，双方再生分岐。调解员基于对国际货运环节的了解，提出了折中方案，双方最终接受了该方案。

  国际商事调解与人民调解一样，调解形式及场合可以灵活多样、不拘一格，重要的是要充分利用各种情境和各种资源去促成调解。本案调解地点在咖啡茶座举行，具有高度的灵活性，方便双方当事人。需要调解员注意的是，在不同场合，要善于综合运用各种情境优势、发挥各种资源潜力促成调解。本案中，双方从初识到2018年第一次自行和解，都是在广交会上实现的，所以调解员与双方约定到在广交会上进行面对面调解，很快获得了双方的同意。同时，本次调解还邀请了外方比较信任的中国朋友参与调解，在整个调解过程中起到了非常重要的作用。此外，调解员还向中外双方介绍了中国贸促会在广交会上设立争议解决服务站的情况，增强了贸促会系统的权威性，有利于赢得双方的信任。这些优势集中起来，最终促成了双方和解。

  每个调解案件，无论金额大小，都可能对调解员的执着韧劲和思维灵活性提出挑战。调解员的执着精神应当是一种“不调解成功绝不罢休”的精神，是对努力促成和解、不轻言放弃的坚定信心，而不应当是对“一定要让当事人接受某种观点或某种程序安排”的执着。调解员要保持思维的灵活性，能够在双方陷入僵局时提出“第三种方案”，根据不同案件具体情形，通过“将馅饼做大”“求最大公约数”“求同存异法”“双向调解”等方法促成和解。本案中，当双方就“人民币汇率变化收益应不应该赔给外方”这一问题争执不下时，调解员跳出思维定式，提出“印度卢比对美元汇率变化”这一概念，一方面使该项补偿数额大幅降低，另一方面也增加了该项补偿的合理性，使双方很快接受了这一解决方案。如果当时只是一味执着地去劝说中方接受，或劝说外方放弃，抑或是“各打五十大板”劝说双方平均分摊，恐怕都难以快速让双方达成一致。

  来源：中国贸易新闻网