外贸谈判及合同细节注意事项

企业之家 中国国际商会

 

问

外贸谈判面谈前需要做哪些准备工作？

1) 客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。

2) 商品调研：主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
3) 谈判方案：根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
4) 谈判成员：主谈人必须精通外贸和产品专业技术。

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外贸谈判有什么技巧？

1) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
2) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
3) 搞清对方意图。
4) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。
5) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
6) 注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。

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一般外贸谈判的进程是怎样的？

1）Preliminary Talk 初次见面；2）Inquiries 询价；3）Offer 报盘；4）Counter Offer 还盘；5）Withholding Offer 暂停发盘；6）Payment and Delivery 付款和装运；7）Shipment 交货；8）Conclusion of Business 成交；9）Packing 包装；10）Agency 代理；11）Inspection 商检；12）Insurance 保险；13）Claim 索赔；14）Amicable Settlement 友好结案

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合同条款中有哪些注意点？

1) 合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任
许多合同只规定双方交易的主要条款，却忽略了双方各自应尽的责任和义务，特别是违约应承担的责任。这样，无形中等于为双方解除了应负的责任，架空了合同或削减了合同的约束力，还有一种情况是，有些合同条款写得十分含糊笼统，即使是规定了双方各自的责任、义务，但如果合同条款不明确，也无法追究违约者的责任。合同文字如果含糊不清，模棱两可，在执行过程中，往往争议纷纷，扯皮不断，甚至遗祸无穷。此外，对合同中的一些关键词句，一定要谨慎推敲，不能含糊迁就，有时仅一字之差，却“失之千里”。
2）合同中的条款具体详细、协调一致 

合同条款太笼统也不利于合同的履行。同时，也应注意合同中的条款不能重复，更不能前后出现矛盾。"

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如何利用合同中的条款规避风险？

1）严格审查，把握好合同条款。实事求是地订立合同，做不到的条款坚决不订。
2）严格履行合同，防止任何与条款不符的风险发生，不给对方以可乘之机。
3）适时地转嫁风险。对于自己不擅长的条款内容，利用合同将其潜在的风险转移出去。例如，可把有关运输的问题交给运输公司办理，这样可以有效地避免风险。
4）充分利用完善的国际贸易保险体系，将可预测的风险用较低的代价转移走。

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国际货物销售合同基本内容包括哪些？

一般说来，国际货物销售合同应包括以下 7 个方面的基本内容：
1）品质条款（Quality Clause）；2）数量条款（Quantity Clause）；3）包装条款（Packing Clause）；4）价格条款（Price Clause）；5）支付条款（Terms of Payment）；6）违约条款（Breach Clause）；7）不可抗力条款（Force Majeure Clause）

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一般质量检验有哪些方法？买家会采取哪种方式进行检验？

根据产品的不同，适用于不同的质量检验方法，一般分类如下：

1）按检验数量划分：全数检验、抽样检验；
2）按质量特性值划分：计数检验、计量检验；
3）按检验性质划分：理化检验、官能检验；
4）按检验后检验对象的完整性划分：破坏性检验、非破坏性检验；
5）按检验的地点划分：固定检验、流动检验；
6）按时间的目的划分：验收性质的检验、监督性质的检验。