春节假期过后，相信各单位执行新规划、展望新目标的同时，也有不少会展业界同行顶着宏观经济增速放缓、行业市场竞争愈演愈烈的新压力，去挑战持续上扬的新指标。笔者也在不断地思考，如何让杭州国际博览中心逆势增长，在2019年创造新记录。去年年初，笔者提出第六代会展场馆的概念后，一直反复问自己两个问题：会展场馆除了租赁场地还有哪些价值？如何激发这些价值？今年，面临着同比超过10%的收入增长压力，笔者再次自问了这两个问题。

毋庸置疑，提高效益最重要的影响因素在于销售。那么，会展场馆到底在“卖什么”？可以为客户提供哪些产品？或许，我们可以从相似的空间运营体中探知一二。近年来，新机遇孕育新物种，天马行空的创新概念在以酒店、商业以及写字楼等为代表的实体中破土而生。以酒店为例，凭借IP主题酒店的火爆而不断进入人们视野的亚朵酒店，IP所赋予的内容与体验吸引是其成功的重要因素，而“可见即可买”的产品观念也在提升客户的体验感。除卖“住宿空间”外， 亚朵整合品质生活运营商，持续扩充商品库存，并配套线上购物平台为顾客提供家居、智能家电、旅行以及品质生活相关产品服务。如此一来，会展场馆的产品观又该如何？对此，笔者有以下两点思考：

一是基于“我们有什么”，扩充产品清单。过去，场馆收入仅依赖场地租用，但毫无疑问，在竞争激烈的市场博弈中，如此理念迟早被淘汰。可以说，场馆功能建设的完善与服务配套的提升，都是在不断丰富场馆的产品清单。笔者的同事罗列了杭州国际博览中心的产品清单：沿着空间、设备、服务、人员等几个维度延展，粗略统计竟已超过300项。其中，在设施设备方面，场馆空间复合功能的挖掘，自有AV设备、标识、广告位、商务租车等皆可成为供客户选择的产品选项。除实体产品外，软性服务也是创收的重要来源，而这些恰恰也是现代场馆的优势之一，场馆的高端服务、一站式服务等可实现个性化、定制化的服务体验。作为场馆线下流量转化重要突破口，场馆开发的文创品也将成为重要的产品组成，除散客的消费外，还可为会展活动嘉宾提供个性化伴手礼套装，等等。未来，在场馆智能化建设成熟阶段，由数据转化而成的产品同样也可成为需求热点。

二是基于“你需要什么”，灵活组合产品。要比客户更了解客户的需求，这是笔者对销售部门的基本要求。很多情况下，客户告诉我们的需求只是一小部分的不完整信息。有时，客户的不完整信息往往还会无意识地误导销售方，而用专业解决方案去引导客户是占据主动权的根本。这就要求销售人员必须对自家可提供的产品了然于心，在与客户对接时方能迅速组合、快速反应。显然，在向客户介绍产品种类时，让客户逐一知晓上百条的产品信息是不现实的，而是需要销售人员挖掘客户需求，根据专业经验、场馆实际以及活动案例，迅速为客户提供定制化产品组合，这样既可以将一些零散不易推出的产品包含在套餐中打包销售，又可以在客户需求还没成型时为其提供设想空间。“你要什么，我有什么”，这是一个好的会展场馆销售负责人应该追求的境界。

会展场馆的迭代创新，不仅体现在建筑风格的改变、建筑规模的扩大以及软硬件设施的提升，更应该体现在运营管理、推广营销以及市场开拓等理念的革新。置身于新经济时代，会展人须重新审视场馆价值，重新树立会展场馆产品观。新年伊始，万物更新，作为抛砖引玉之举，笔者愿与会展业界先行者共同尝试逆势创新，实现新突破。

来源：中国贸易报社 中国贸易报