拜访参展商 客情维护之要

  客户拜访，是每个企业都要做的工作。

  拜访客户的时间，虽无统一规定，但岁末年初往往是优选时机。一则是大节(元旦或春节)拜访，重在礼数;一则是辞旧迎新拜访，意在强化新的合作。

  展会主办方需要拜访的客户，涉及参展商、观众、展馆、主场服务、合作伙伴(指联合主办机构，如协会、学会)等方面。其中，参展商是展会的衣食父母，故而是客户拜访的重中之重。

变局之下 拜访参展商的特殊意义

  由于全球经济因政治、军事、科技等方面的影响，仍处于不稳定中。逆全球化趋势并未扭转。与此同时，中国经济疫后复苏仍面临诸多困难，企业经营中的困难较多。

  服务于经济贸易的展览业，2023年的复苏虽有成效，但并未超过2019年水平。更为重要的是，客户的参展意愿、参展需求，因宏观环境影响正在蜕变之中。

  在此大背景下，在跨入2024年之际，展览主办方拜访参展商具有特殊意义：主办方需要与参展商共同应变，供给侧(主办方)须努力并积极适应需求侧。否则，主办方的展会将陷入困境。

了解客户需求 就是市场调研

  拜访参展商，除问候新年，须着重了解客户的需求。这种拜访，实际是市场调研。因而交流的重点放在了解市场、了解行业和了解企业经营三个方面。

  在拜访中，这种交流应以关心参展商的经营状况为出发点，了解客户面临的压力与挑战，突破困难的思路、计划和措施，由此洞察行业发展趋势，从而把握市场的需求变化。

  这种调研式的交流，话题主要由主办方提出。话题设计应是参展商易于交流或乐于交流的内容，如：

如何做好拜访客户工作 5点建议

  对于展览主办方而言，新春拜访参展商既是常规性工作，同时是谋划全年经营管理的重要工作。在当前形势下，调研式的拜访交流不可或缺。如何做好这项工作，建议如下：

01 规划拜访对象

  为保证调研效果，拜访的参展商一要数量多，一般应在客户总数的20%以上;二要范围大，可按展览范围(不同参展板块)、客商来源(如国内外、省内外)规划;三要有代表性，既有头部企业，也有腰部和尾部企业，既有老客户，也有新客户。

02 设计话题话术

  根据拜访交流的目的(为2024年展会发展找到方向)，通过内部会议研定与参展商交流的话题及其话术。提供调研情况反馈表，整理交流信息。

03 领导全程主导

  主办方领导、展会项目经理不但要规划拜访调研对象、主理交流话题、话术设计，还要参加拜访，尤其是登门拜访重点客户，以利掌握第一手信息。在拜访工作完成后，要督导调研信息的统计分析工作。

04 拜访方式选择

  凡领导出面的带队拜访，应是登门拜访。此种拜访要事前预约参展商，以示正规性。主办方应准备礼物赠与受访人(参展商负责人)。也可以通过电话或视频会议进行调研。

05 全员参加调研

  展会项目团队成员都应参与参展商拜访与调研工作，主办方财务、人力资源部门主管也应参与。