（湖北日报2013.12.12 星期四 10版 经济纵横）

湖北日报2013年12月12日讯 记者熊星星

    走出加纳首都阿克拉机场，刘珏一身轻松的样子，让记者有些好奇。
    此次赴非参加经贸活动，身为湖北青翠源茶叶有限公司总经理的刘珏，连产品样品也没带。
    他神秘地告诉记者：“这次来，瞄准的目标就一个人。”
    大老远跑一趟，一场展会都不参加，只把心思放在一位老客户身上，奥妙何在？

    先吃碗里，再瞅锅里

    刘珏所说的这个人叫穆罕默德，在摩洛哥是个很厉害的茶叶商。他掌控当地1/3的茶叶市场。摩洛哥的茶叶市场蛋糕很大，每年约2万吨，价值近9亿美元。
    每年，穆罕默德从中国进口的茶叶达2000万美元。今年9月，从青翠源第一次为穆罕默德供货起，短短一个半月内，就陆续销售400吨珍眉茶，销售额超过450万美元。此番，穆罕默德向青翠源下单，是他第一次“挪步”浙江之外的市场。
    “虽说是老朋友，但真正接触的时间只有半年。”刘珏解释，公司此前10多年只做内销，给浙江一家外贸公司供货。穆罕默德就是这家浙江公司的固定客户，直到半年前，才与刘珏第一次“面对面”。
    今年9月，穆罕默德应邀到鹤峰县，考察青翠源后，对公司的生产环境、工艺流程极为赞赏，当场签订了购销合同。11月，首批出口的100吨精制珍眉茶经武汉发往摩洛哥。
    “销售茶叶和其他产品不一样，口味一定要客户认可，还需随气候变化进行调整。”刘珏说，穆罕默德的认可就是青翠源最有力的竞争优势，稳住这位客户，才可能滚动发展。

    量身定制，着力高端

    “只瞄准一个人，会不会太武断？也许展会上能碰到新客户呢？”面对记者提问，刘珏解释，茶叶非常挑剔销售契合点，茶叶国际贸易一般采取T/T交易模式，即指客户需先支付协商好的部分订金，等公司发货到目的地港口后，交单给银行，客户在银行买单后付清尾款，才能提货。这意味着，买卖双方必须有充分的了解和信任。一场展会，很难达成如此信任度。
    “难道今后就放弃展会推广渠道？”
    “不！”刘珏说，稳定老客户后，他会再找机会，会带上五六十种茶叶，在现场为客户细细调制，直到调出一种最对客户胃口的量身定制茶。他介绍，珍眉茶从清代开始就是主要的外销茶类，主销西非、北非各国的穆斯林国家。穆斯林国家饮茶习惯与我国不同，每次煮茶叶，用量要20多克，是国内的5倍多，且一天要煮2到3次，需求量非常大。如此广阔的市场，茶叶公司当然不会轻易放过。
    刘珏说，为海外客户量身定制独特口味的茶叶、着力开拓高端市场，是他的发展目标。（本报加纳阿克拉11日电）

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