（湖北日报2013.12.17 星期二 07版 经济纵横）

    湖北日报讯 记者熊星星

    都说“姜还是老的辣”。行程间隙，记者和几位再进非洲的“老姜”聊，果然感觉他们“辣”到了火候。

    想拿住人家，先得吃透他

    荆州市博达纺织有限公司总经理陈良勇介绍，非洲妇女的衣服，十件有九件是蜡染。去年首次赴非，由于公司生产的蜡染产品图案丰富，印染技术高，样品被当地客商团团围住。“他们喜爱得不得了，价格也能接受，但最后一单都没成，砸在沟通方式上。”
    今年再来，他并未多带产品，而是和几位有意代理产品的客商充分沟通，准备通过他们来开拓市场。
    “产品利润空间有限，靠走量，培养两三个‘当地通’，既不花费我太多精力，又能有效占领市场。”他说得头头是道。
    “你怎么征服对方呢？”记者问。
    陈良勇笑着说出自己的套路：“抵达加纳第一天，几位当地客商就急切地约我见面。其中一位，穿一件橘黄色蜡染布长袍过来，显然是精心挑选的。我一摸她衣服，就说布料不够好。她非常惊讶，等看到我的样品，完全惊呆了，说从没见过这么好的布料和精美的图案。”
    陈良勇道出其中奥妙，“我的研发团队把非洲文化、人们的生活习惯都研究透了，设计的图案完全符合他们喜好，加上材质好，当然一下子就把客户拿住了！”
    “几个回合下来，人家服了。”陈良勇说，“再往下，就好谈了。”

    阿拉伯语+英语，沟通零距离

    因为公司生产的珍眉茶主要销往穆斯林国家，湖北鹤峰鑫农茶叶有限公司董事长符家琪不得不重视非洲市场。继去年参加“走进非洲”活动后，今年他带上女儿、也是公司非洲区负责人符力，再次前来。
    一路的展览会、洽谈会上，符力表现抢眼：甜美的笑容加上流利的英语、阿拉伯语，和客商接触完全零障碍。
    “女儿真是你的得力助手呵！”记者禁不住称赞。
    “这可是量身定制呢！”符家琪说，公司从2001年就开始做外贸，以前主要市场在北非阿尔及利亚。“去年到非洲，身边没有阿拉伯语翻译，沟通很不方便。”
    “按照老爸的要求，我去年到北京学了一年阿拉伯语，再加上本来学的英语专业，现在和客户面对面交流、电子邮件沟通都没问题。”符力说。
    符家琪表示，送女儿去学阿拉伯语，就是为了消除语言障碍，专攻非洲市场。
    一路上，符力无论是和客户交流，还是在机场办理各种手续，都应付自如，这让很多企业代表艳羡不已。（本报迪拜16日电）

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