参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。

特别需要注意事项如下：

一、选择适合自己的展会

世界各地的展览会之多令人眼花缭乱，展品包罗万象。展览会有地区性的，全国性的和国际性的。参加国际性商展的参展商大多是生产厂家、相关设备及原材料供应商和大型出口商；买方，即大多数观展者，来自于大的批发商、进口商、零售连锁商和有关采购机构。鉴于参展费用大，双方都会有充足的准备，而且在这种展览会上拿到的定单，多半是要尽早交货的，因此供货商要有充足的货源或准备能力。全国性的展览会一般是跟行业具体挂钩的。

选定和选对展览会对于中国参展的厂家来说很重要，关键在于对展览会组织者的了解和展会性质的了解。主办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡，展馆地点的选定，与展馆拥有者的合作等都直接影响中国参展者的利益。各个行业都存在激烈的竞争，一般来说，存在了三年以上的展览主办者就算是成熟的业者了。主办者的声誉可向同行或其他组织咨询打听出来。

二、出展前做好计划和准备

确定参展后要明确参展目的，要知道这是个什么样的展览会，去销售高价产品还是低价产品，是去推销新产品还是关注现有库存。要预先考虑如何吸引参观者，如何应付场内活动竞争，如何应付同类产品竞争，如何应付顾客杀价等。其中有几点更是参展商在参展前应详细计划的：

（1）如何突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓住参观者的视线，引起他们的兴趣又突出了企业的标识。能令参观者驻足的展台大多设计独特、摆设突出、有条理、有动态展示的特点。

（2）预先确定重点突出哪种产品，或侧重哪些技术。如何使它醒目，以达到促销和测试的目的。

（3）广告宣传的策划和准备。包括展前吸引参展客商和参观者的各种媒介广告费用,展中发放各种广告宣传品如产品目录、产品使用说明书、产品广告传单、促销赠品、产品的试用样品的费用,展览会上录像播放、悬挂广告横幅和广告宣传画等等。

（4）准备详细产品目录，包括图片，规格，技术指标，质量认证等具体信息。公司简介要避免一些大而空的话，用实际数据和时间量有力地显示出公司的发展历史和产品优势，及与海外客户打交道的业绩。另外还要准备一些简单但信息明确的主打产品的小宣传单，并要易于发放。一些可用于装饰性的有意义的大照片或像框也是很好的宣传武器。

（5）展品报关运输及保险的购买。及早准备展品（包括小礼品）办理报关手续并进行运输，计算好时间，不要延误展品的参展。有的展会可以当场销售展品，有的展会要求不能销售展品，一定要了解清楚，不能销售展品的还要考虑好展品的回运。

（6）编制预算表，价格表，定单表，咨询登记表等。

（7）制定销售规则，如最低采购量，价格浮动和幅度，付款条件等。

（8）向已有客户发出邀请，告诉他们你的摊位号，欢迎他们前来会面，并确定是否举行现场促销。

（9）推广活动及主持人提前安排策划，产品介绍内容，哪种荧屏展示，其他相关用品如座椅的放置，小赠品赠送等都需要详细的考虑。

（10）办理签证和预定机票。一定要提前联系展会的组织者及早发邀请函办理签证，并预定机票。最好在出发前一周把签证拿到手里。

三、做好会场设计和布置
    展台和会场的布置以公司的实力和想要达到的影响力而定。一般包括美工式设计和基本式设计。

基本式就是常见的长方形半开放展览场地，多为10X10，10X8或8X8尺。这种场地的布置可采用柜台式布展，展品和材料都放置长条桌上，公司参展人员站立其后，观众有如阅兵一样从一个方向流动向另一个方向时有可能停步观看。这种布置是国内经常采用的，费用小，但公司工作人员处于被动地位，仅仅为让顾客停步而做的工作有些被动。也可考虑把场地布置成U型，半开放展示，展品和宣传材料放在中央小桌或更靠里的位置，引参观者“深入”展览场地。这种布置可能也会流失一部分参观者，但公司人员能有更大的工作余地。

美工式展览场地一般是全开放式，参观者可从各个角度接近展品，宣传海报，屏幕和其他设施，甚至自取礼品。美工场地的布置费用当然高，但效果更佳。与参观者没有距离感，人流也不固定，公司宣传人员通过展馆几个主要路径，分别向不同方向而来的参观者介绍产品，最大化了客户接触量。并且可以安排即时的促销和产品介绍活动。这些不同的场地设计方式多围绕着“交通”路径能否顺畅，宣传材料容易取得与否，展品易接近与否，一个还是几个产品为重点等理念和诉求为主而产生的。
    总之，在报名参展的同时，就应向主办者表明自己想占用的展台面积和位置。大型的展览会场地或展览馆大多面积大甚至有上下两三层楼，易于使人疲劳和迷失方向，有的展览一天看不完，因此，靠近出口的位置总是不能被参观者“遗漏”的。其他展示布置的细节如灯具，投射式和散光式，不论是那种设计，灯光都起着画龙点睛的作用。再有，境外参展无论公司或个人，有效沟通被极为重视，中国公司自然可以“不远万里”带来有特色的中国糖果和糖果器皿摆放到展台一角，任人自取，其亲近感和轻松解乏的功效自然显现，事情虽小，情商的功效更胜于智商的功效。

四、展览会上的市场调研
　　展览会上，进行市场调研是搜集第一手市场资料的绝好机会。在展览会开幕之前，你需要制订一套市场调研计划，鼓励所有参展人员带着相机和记录本，花时间走遍竞争对手的每个展位，看看对方推出了什么新产品，对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式，以及与你的产品有何区别……总之，要利用这个机会搜集对方全方位的资料，你一定会有所收获。

展览会上还需要做好对参观者的市场调研。可举行参观者座谈会,请参观者留言,开展有奖问卷调查,举办咨询交流活动等等。

五、认真做好现场活动规划和展会总结
    为了最好的利用两三天的展览时间，场地管理和活动规划相当重要。很多人因为展览的前期准备工作就略感疲惫了，一旦开场锣响起，就认为“没事了”，“安心了”，“让观众自己看好了”。这种想法恰恰是误区。现场活动是促销产品和树立企业形象的最佳时机。如何吸引客人驻足，如何最佳发放小礼品，如何找出潜在的客户，如何安排现场产品介绍的时段等等，都是需要仔细考虑的问题。在一些规模大的展览中，有实力的厂家都要举行现场活动，有的甚至把新产品介绍和抽奖活动安排在一起，与同场的竞争对手比高低。主持人调控观众情绪的能力也很重要，如果仅仅是一个呆板的技术人员做产品说明，在这种场合下，恐怕听众会跑光的。
    最后，参展所要作的工作包括销售统计和客户资料整理，可在展览当天或全部展览结束后进行；还有净利的计算，展览经验总结工作等都是必不可少的。
   
    希望参加国际展会的中国企业提前做好各项准备工作，通过付出获得更多的收益。