来源：会展经济学原创：亮哥

  每一个展览项目都曾经历从无到有的过程，而背后都饱含着会展人的辛酸故事，福和祸都要同当。有的项目越做越大，有的还在苦苦支撑，还有的却已不在……

  对于一个全新的展览项目，招展的重要性被提升到了最高，也是展览项目中最困难的部分，销售人员在接手新项目后将承受巨大的压力和挑战，公司也会有针对性地给予重点支持。

  在展览项目产业链中，上游就是招展(邀请展商参展) ，下游是运营(售后及现场服务)，中游是招商(邀请观众参观)。

  没有展商就无法提供售后服务，而邀请观众也无从谈起，所以招展工作才如此重要。

  一个全新的展览项目招展，对于销售人员来说最重要最紧急的工作是什么?那就是深度访谈。

  其实，通过电话，销售的成本很低，努力的销售人员每天可以打几十，上百个销售电话，但是问题在于成功率太低太低，对于一个新的展览项目来说一定不是最适合的招展方式。

  那么深度访谈又是什么意思呢?通过销售人员与受访者面对面的口头交流深入了解彼此的诉求，交换对于会展项目的意见和反馈，以期最终能够达成共赢的结果。

  销售人员面对的是潜在展商，潜在展商中又有一小部分是重点的潜在展商，这部分潜在展商就是深度访谈的对象，包含参展企业的高层管理人员。

  另一部分深度访谈对象是展览项目所属行业中的重要政府官员、协会学者或顾问。

销售人员可通过三种方式进行深度访谈：

  1. 登门拜访;

  2. 相关竞争展会现场见面沟通;

  3. 邀请到展览主办公司沟通;

  深度访谈的方法要求销售人员要有足够的动力、毅力、综合素质和沟通技巧，去主动提升自己对于新行业的专业性，但时间、资金和人员成本相对较高。

最后谈谈沟通时的技巧：

  请记住机遇只留给做好充足准备的人，请明确沟通的目的是什么，事先了解访谈对象的公司和个人情况，并准备好Q&A;

  掌握好沟通的过程和火候，形成一定的默契，具体情况做好随机应变，比如受访者此时比较忙可以与其约定下次沟通的时间和地点;

  在沟通中确认好对象身份，是否是你要寻找的直接负责人，还是有建议权的人员;

  沟通时切记要做好记录、谦虚委婉的态度和语气，临别时要感谢对象给予的时间。